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      獨立個人保險代理人制度落地百天:新人更親睞 大型機構觀望

      1評論 2021-04-08 09:48:48 今天的盤面很詭異!

      截至4月6日,“獨立個人保險代理人”制度落地近百天。這100天,“獨立個人保險代理人”為行業帶來哪些變化,各家機構對這一制度的態度如何,制度在落地過程中又發生了哪些“故事”?《中國銀行保險報》采訪了保險機構、代理人、專家,力圖對上述問題作出詮釋。

        推出“獨立個人保險代理人”,旨在改變保險行業傳統的金字塔層級營銷和利益分配模式,剛剛出臺時,市場反響可謂轟轟烈烈,但從落地百天的情況來看,市場態度“冷熱不均”,并未實質性地造成“一石激起千層浪”的效果。

        “新人”更愿意擁抱新制度

        “我會考慮做獨立代理人。”某中介機構合伙人向《中國銀行(行情601988,診股)保險報》表示,“扎根獨立代理人2-3年,我能拿到的東西和我個人的提升發展可能比原先5-10年還多。”

        據了解,這位合伙人所在的事務所由11人組成,掛靠在一家保險經紀公司下。作為3位創始人之一,其目前職位已然類似于獨立代理人,招募新人很少,招募利益很低,對新人收取輔導金,相當于金字塔模式下傭金的1/10。

        2020年12月29日,銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》,正式明確該職業的概念和職責:獨立個人保險代理人,是指與保險公司直接簽訂委托代理合同,自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員。獨立個人保險代理人直接按照代理銷售的保險費計提傭金,不得發展保險營銷團隊。

        雖然入行僅兩年多,上述中介機構合伙人已經對行業現狀有所認知,“以前行業招了特別多從業人員,現在可能要大洗牌一下,留下真正能力強、素質高的人去做好銷售,而不是僅靠層層發展團隊獲取收入。不過,金字塔模式還是太根深蒂固了,很難撼動。目前感覺從傳統保險公司出走到中介的比較多,這部分人也更傾向做獨立代理人。”

        做獨立代理人“合適”還是做團隊“合適”,一項直觀指標就是收入。保險銷售行業的利益來源有兩個:一是團隊利益,二是銷售利益。獨立代理人是純粹的個體銷售人員,直接在銷售產品和服務上下功夫就可以,團隊上不需要自己再做經營。由此,入行更短的新人相較于“老人”更有擁抱“新時代”的動力。本次采訪到的5名代理人中,3人有做獨立代理人傾向,而他們從業時間都明顯少于另外兩人。放眼行業來看,某大型保險集團資深營銷人士表示,在成熟保險公司現行基本法的支撐下,按晉升機制來看,一般做基層代理人1年可升為主任,帶幾個業務員,這個時候管理收入在總收入中的占比不一定很高,但在從業3年升為經理后,團隊收入變成穩定支撐。

        CD保險實驗室創始人李程胤表示,從業5年的他當前收入一般,而獨立代理人不受中介和保險公司制約,收入上擁有更大自主權。

        與李程胤相反,某大型壽險公司資深業務經理明確表示,“不會考慮做獨立代理人,這種方式可能更適合中小公司的代理人。做保險一個人的力量有限,還是希望借助團隊的力量,團隊力量大于個人力量。”

        這位業務經理具有22年的保險銷售經驗,目前有20多人的團隊,收入尚可。他認為,雖然獨立代理人可能在稅收上有很大優勢,但是目前只是一個方向,具體的細則尚不明朗,比如,獨立代理人未來和保險公司之間的管理關系是什么?目前還沒有成型的案例可參考。

        雖然對于自己是否要從事獨立代理人職業的想法不一,但受訪者就該制度對行業增員有所幫助達成了共識。

        “獨立代理人的去中心化和去編制化,有利于更多兼職人員及自由職業者參與,提高了行業活躍度。”李程胤說。

        上述業務經理也表示,“未來營銷員既可以選擇在公司內做團隊,也可以跳出來自己做工作室,個人定位多了一個選擇,這當然有利于增員。”

        大型機構持觀望態度

        就保險公司而言,除已試點多年的華泰保險等公司,以及并沒有個險團隊的大家人壽,其他公司并沒有傳出要大力發展“個人獨立保險代理人”的聲音。擁有超過100萬代理人隊伍的大型保險集團,目前主要持觀望態度。

        中國太保(行情601601,診股)方面表示,目前采取傳統代理人模式,未來會根據監管導向、市場需求等因素推動代理人隊伍轉型升級平安人壽銷售企劃團隊基本法團隊總監周衛東介紹,當前公司為代理人提供兩種發展路線,組織能力強、業務發展全面的代理人可以選擇組織發展路線,打造自己的專業團隊,成為一名銷售管理人員;銷售能力強的代理人可以選擇行銷發展路線,成為一名銷售精英。獨立代理人制度出臺后,公司高度重視,一方面評估其對傳統隊伍的影響,將進一步通過政策升級等提升績優人員市場競爭力;另一方面啟動獨立代理人制度的相關學習和研究,持續關注該模式在市場上的探索情況與經驗。

        保險公司選擇暫時“按兵不動”的原因,可能源自幾方面:一是獨立個人保險代理人本身的入職門檻相對較高,更適用于兼具能力與意愿、擁有優質客戶資源的少部分代理人,人才招募面臨一定挑戰;二是對于大型保險公司來說,如何平衡現有隊伍與獨立代理人隊伍面臨一定挑戰;三是獨立代理人模式取消了金字塔結構,收入完全靠銷售行為,這無疑給公司和代理人提出了更高要求;四是獨立代理人模式需要公司建立一種新的經營與管理模式,支持獨立代理人日常經營,這樣的探索與推行尚需時日。

        作為保險銷售的重要渠道,中介機構對“個人獨立保險代理人”制度又持何種看法?面對《中國銀行保險報》的采訪,各中介機構不約而同選擇回避。某頭部壽險中介表示,“獨立代理人制度主要是針對保險公司的,和中介關系不大,中介業務模式不同,不受該制度影響,更不產生沖突。”另一家中介機構稱,“該制度比較敏感,本身針對的是金字塔模式。可我們公司就是典型的金字塔結構,要保持低調。”

        盡管當前尚處于初啟階段,但行業對獨立代理人制度看好者不少。周衛東表示,獨立代理人模式是未來銷售隊伍發展方向之一,作為一項系統工程,真正推行可能尚需時日,將隨著時間推移和實踐深入逐漸得以發展。外資險企、經代機構、小型險企更有動力探索、試點,市場上一旦有成功案例,會帶動更多公司推行。獨立代理人模式促使代理人更專注于保險銷售和客戶服務,有助于形成一支更加專業化、職業化和穩定化的銷售人員隊伍。從長期來看,如果獨立代理人隊伍形成一定規模,將能夠有效提高保險人員穩定性及專業保險服務水平。

      【來源:中國銀行保險報網 作者:仇兆燕 于文哲(責任編輯:Robot RF13015)

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