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      實探獨立代理人模式:財險步伐快于壽險 專業體系成破局核心

      1評論 2021-04-08 09:38:30 這只龍頭股可能要涼!

        “我是一名老華泰人了,對華泰EA門店這種自主經營、產品豐富且能直接服務客戶的模式比較熟悉和認可,于是我主動從客服部門申請轉崗成為一名EA店主。”華泰保險EA門店店主宋旭斌對《中國銀行(行情601988,診股)保險報》表示。

        實際上,在獨立代理人新規出臺之前,相關的國內實踐早已展開——例如華泰保險的EA門店、大家人壽獨立代理人模式等。

        那么,這幾家獨立代理人試點現狀如何?在新規背景下,未來又將如何突出優勢、實現長期穩健發展?《中國銀行保險報》實地走訪了EA門店,并試圖通過與華泰保險和大家人壽有關負責人的交流,為外界呈現出獨立代理人制度落地過程中的現實境況。

        財險步伐明顯快于壽險

        宋旭斌的門店位于寸土寸金的西城區金融大街國際企業大廈一層,25平方米的門店干凈整潔,里面陳設著一組沙發、一個茶幾、一張辦公桌、一臺電腦以及幾組產品展示柜。

        最先映入眼簾的,當數擺滿產品宣傳冊的展示柜。記者翻看產品宣傳冊,發現門店中的宣傳資料主要以壽險、意外險健康險產品為主。“其實,我們華泰保險EA門店的產品非常豐富,不僅有傳統的車險、工程險,還有健康險、重疾險、壽險以及意外險等。但對保費貢獻較大的還是財產險類業務,占到60%左右。平時線上咨詢較多的也是財產險類業務,尤其是車險。”宋旭斌對記者解釋道。

        從實際情況看,在發展步伐上,財險的獨立代理人模式明顯快于壽險,監管方面的聲音也是如此。2020年8月,銀保監會中介部印發的《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知(征求意見稿)》中,也僅點名了華泰保險、陽光財險和人保財險在開展獨立個人保險代理人試點工作中取得的積極成效。

        至于原因,宋旭斌認為:一般財產險都是以一年期為主的短期產品,且標準化程度較高,所以基本線上就能完成。相比而言,壽險產品繳費時間較長,產品責任也相對復雜,因此需要線下充分交流、反復溝通。

        這同樣解釋了為何我國獨立代理人模式中財險公司走在了壽險公司前面。華泰保險的EA門店自2009年引入中國開始試點后,這一模式迅速擴張,目前已有4000余家。然而,以大家人壽為代表的壽險公司主導的獨立代理人模式,在國內才剛剛起步。

        “目前,獨立代理人線上作業模式已邁出重要一步,基于全線上運營的銷售平臺已經投入運行,而且在持續快速迭代。”大家人壽相關負責人對《中國銀行保險報》表示,下一步,大家人壽不僅要提高平臺的效率和體驗,還要培訓提升大家人壽獨立代理人利用互聯網經營的能力,包括線上獲客、社群運營、內容生產與傳播等,幫助獨立代理人緊跟時代發展、強化競爭能力。

        標準化是核心

        然而,新事物的發展總是伴隨陣痛——獨立代理人的發展,無論對個人還是公司都不是一帆風順。

        “一開始我也擔心自己撐不起來一家店,但好在之前有一定積累,且公司有一套科學完善的培訓計劃,能夠幫助我們EA店主快速了解產品,提升服務技能。目前,我這個店的保費收入一年能達到400多萬元。”宋旭斌說,“但車險綜改后,門店收入受到較大影響,以車險為主的門店肯定也面臨轉型。”

        對于大家人壽來講,隊伍建設處于起步階段,基礎比較薄弱,如何建立一支獨立代理人隊伍則是當務之急。

        面對轉型的壓力和痛點,標準化服務、培訓體系的建立可能是華泰保險和大家人壽破局的核心。

        “車險綜改對以車險為主的門店來說面臨重大轉型壓力。門店如何開拓直接客戶、多產品客戶,增強客戶服務能力,為客戶提供差異化增值服務,是公司和門店共同面對的壓力,這也是我們近年來持續探索的方向。”華泰保險相關負責人表示。

        “傳統代理人的金字塔發展模式并不適合獨立代理人模式的培養。”大家人壽相關負責人表示,“我們要建立更適合獨立代理人的‘傳幫帶’機制。把單位內部基本素質較高、業務能力較好的代理人組織起來,幫助其他代理人成長,并定期給這些代理人規劃出個人專業成長路線,支持他們獲得各類專業資質,再通過‘傳幫帶’把這些專業知識輸出給所在營業單位代理人。這樣既為公司儲備人才,也解決了隊伍支持服務的問題。”

        此外,大家人壽還將建設符合獨立代理人的完整的專業體系。

        除了常規的招募、訓練體系外,大家人壽將把客戶經營體系建設放在非常重要的位置,且在總公司設立單獨的職能部門開展相關工作,以利于幫助獨立代理人獲客和蓄客。成立總公司直管的教練隊伍,以及全線上平臺化運營,幫助最小經營單位的管理者完成日常經營、訓練輔導、代理人陪同拜訪等工作,同時完成業務督導。

      【來源:中國銀行保險報網 作者:房文彬(責任編輯:Robot RF13015)

      關鍵詞閱讀:獨立代理人 獨立代理人模式

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