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      “獨立代理人”起步 利益壁壘待破除

      1評論 2021-04-08 09:35:20 這只龍頭股可能要涼!

        在《中國銀行(行情601988,診股)保險報》采訪過程中,業內人士普遍認為,獨立代理人制度的推出確實是解決個人代理人體系頑疾的“破冰之舉”,更標志著我國保險業逐步走向成熟。但是與國外相比,目前我國獨立代理人制度尚處于起步階段,而打破個人保險代理人金字塔式利益格局更是不易。其中有人強調:“政策的持續推動是解決這一問題的關鍵。”

        “獨代”興起是行業成熟的標志

        我國現行的獨立代理人制度作為一個舶來品,與國外制度相比有許多不同之處。從發展階段上看,與許多發達國家成熟保險市場相比,我國獨立代理人制度尚處起步階段。總體來看,獨立代理人的興起是行業發展走向成熟的標志之一。

        中泰證券(行情600918,診股)分析師陸韻婷介紹,以較為成熟的美國市場為例,美國在職和離職代理人的平均從業年限為6.4年,遠高于中國當前不足兩年的從業年限。2017年,美國獨立代理人的平均年齡較專屬代理人大15歲,達到了59歲。從具體年齡分布上看,70%的獨立代理人年齡為55歲以上,28%介于35歲—55歲,僅有2%的獨立代理人年齡不足35歲,而專屬代理人對應的這三組數據分別為27%、42%和31%。

        “總體來說,獨立代理人是在行業里從業時間較長、非常有經驗、具有一定專業水準的績優業務員,且積累了大量客戶,因此,可以跳脫保險公司的培訓、后援支持體系而獨立執業,獨立代理人的出現和發展代表著行業的逐漸成熟。”陸韻婷說。

        我國“獨代”與國外的差別

        我國現行獨立代理人制度與國外的另一大差別是,我國獨立代理人更接近于前述的專屬保險代理人。

        目前,我國保險代理人可以分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人。在個人保險代理人之下,又分為專屬保險代理人和獨立保險代理人兩大類,其中專屬保險代理人占了個人保險代理人的大多數。

        穆迪保險業分析師郭嘉銘介紹,專屬保險代理人與保險公司的關系更類似雇主雇員關系,并只能代理一家保險公司的產品,一般以保險銷售團隊為主體,并有多個層級結構,銷售團隊主管有一定增員自主權,并有很強的增員意愿。保險公司除了支付銷售傭金,亦可能提供底薪、組織增員利益等激勵,并對銷售團隊有較強的管理權。

        “獨立保險代理人在國內歷史比較短。相比專屬保險代理人,獨立保險代理人有更強的自主權,不得隸屬于任何保險營銷團隊,也不得發展保險營銷團隊。保險公司只支付按保費的銷售傭金。”郭嘉銘說。

        更準確地講,我國獨立代理人制度主要從市場定位、就業方面、管理機制三方面對獨立代理人作出規定。光大證券(行情601788,診股)發布研報認為,在市場定位上,我國獨立代理人屬于個人保險代理人范疇,強調和突出其獨立自主開展業務,直接按照代理銷售的保險費計提傭金,以有別于傳統的團隊型個人保險代理人。在就業方面,我國鼓勵獨立個人保險代理人展業形式多樣,既可以是傳統的“行商”形態,也可以按照公司要求使用公司標識、字號,在社區、商圈、鄉鎮等地有固定經營場所;在管理機制上,則要求強化保險公司的管控責任,同時強調對獨立個人保險代理人業務行為的規范。

        破除“利益壁壘”方可打破“觀望氛圍”

        從目前來看,各家險企對獨立代理人大多持觀望態度。

        “新鮮事物需要時間,(獨立代理人制度)不一定會馬上改變現有的成熟模式。”一位個人保險代理人告訴《中國銀行保險報》,目前她還不太清楚獨立代理人收入具體該怎么計算。她認為,就現有模式,跟著團隊做會更容易些。

        “行業觀望是正常的。”對外經貿大學保險學院教授王國軍向《中國銀行保險報》坦言,因為獨立代理人制度牽涉太多的利益關系,長期依賴傳統代理人“人海戰術”的公司積極性不足,路徑依賴,保持原狀,也可以過得很好,而且獨立代理人制度會使保險公司對代理人的控制力降低。

        “因為要取消目前代理人制度的層級式架構,層級中的上層產生較大抵觸是必然的;同時,很大比例代理人本身的能力和意識也沒有達到脫離‘團隊’的程度。”王國軍如是說。

        對于大型險企和中小險企誰更愿意發展獨立代理人,目前也分兩方觀點。

        一方觀點認為,大型險企更愿發展獨立代理人。“我們預期,大型保險公司更傾向于發展獨立代理人,以補充其現有的專屬個人保險代理人團隊。獨立代理人制度可吸引對經營保險銷售團隊意愿不強但個人銷售能力強的代理。”郭嘉銘說。

        東方證券(行情600958,診股)分析師唐子佩同樣認為,獨立代理人制度的準入標準較專屬代理人更為嚴格,短期獨立代理人制度尚難以滿足中小險企渠道快速擴張目標,擁有強大專屬代理人團隊的大型險企將搶占布局先機。

        另一方觀點則認為,獨立代理人制度對大型險企來說,改革風險較大,但對中小險企而言,扁平化的管理方式將激勵中小險企銷售渠道發展。

        中銀國際證券分析師王軍認為,對于大型險企來說,由于已有成熟的代理人培訓體系及穩定的人員規模,掉頭改革風險過大。如果改革,或將在原有人員規模基礎上做出部分調整,鼓勵部分績優代理人轉為獨立代理人以提升傭金比例。對中小險企而言,原有建立傳統代理人團隊存在高成本等問題,抑制了中小險企銷售渠道發展,而獨立代理人可保障代理人收入,強化營銷利益及扁平化,可作為中小險企的重要渠道發展。

      【來源:中國銀行保險報網 作者:譚樂之(責任編輯:Robot RF13015)

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